---

Zajmujesz się problemami branży na wielu płaszczyznach, działając w licznych grupach i zrzeszeniach zawodowych. Jak dzisiaj wygląda rynek projektowania wnętrz w Polsce i jaka jest jego specyfika?

Trzeba zacząć od tego, że wciąż nie ma jednej definicji związanego z tym rynkiem zawodu. W związku z tym nie wiadomo, na czym on właściwie polega. Dla mnie architekt wnętrz jest osobą wykształconą w swojej dziedzinie, mającą odpowiednie kwalifikacje oraz tytuł nadany przez UAP, ASP lub politechnikę. Inaczej wygląda to w przypadku projektantów wnętrz, którzy tej ścieżki edukacyjnej nie przeszli. Ale nie jest powiedziane, że projektant to znaczy ktoś „gorszy”. Trzeba pamiętać o osobach, które nie miały możliwości studiowania na kierunku architektury wnętrz, a znakomicie projektują, rysują detale itd. Jestem jednak przekonana, że architekta i projektanta wnętrz należy jakoś odróżnić, ponieważ skończyły się czasy, kiedy możemy mówić, że studia nic nie dają. Szkolnictwo wyższe bardzo się w Polsce zmieniło. W zainicjowanym przeze mnie stowarzyszeniu (Stowarzyszenie Architektów i Projektantów Wnętrz Polskich – APWP, przyp. red.) intensywnie współpracujemy ze środowiskiem akademickim i widzimy, że program nauczania znacząco ewoluował. Dlatego uważam, że w Polsce trzeba w końcu jasno określić, kto jest architektem wnętrz i jaka wiąże się z tym zawodem odpowiedzialność, a kto projektantem wnętrz i jak wygląda zakres działania w jego przypadku. Nasze środowisko jest coraz bardziej podzielone: mamy dekoratorów wnętrz, stylistów wnętrz, a ostatnio podobno pojawił się zawód inspiratora. Jeżeli tego wszystkiego, w tym kwestii odpowiedzialności, wyraźnie sobie nie zdefiniujemy, to zaraz zaczniemy się kisić we własnym sosie, bo nikt nie będzie wiedział, kto co robi i co potrafi. A jeżeli my sami nie będziemy tego wiedzieć, to skąd mają to wiedzieć nasi inwestorzy – osoby, które do nas przychodzą, mają do nas pewne zaufanie, chcą konkretnego produktu i zamierzonego efektu? Mamy tutaj niezły bałagan i trzeba go uporządkować, a to wymaga regulacji. Może wprowadzenie egzaminów byłoby rozwiązaniem dla tych osób, które mogłyby poczuć się poszkodowane w toku dalszego uprzątania tego podwórka? Na ten moment jednak, bez regulacji zawodu, pojęcia architekt wnętrz i projektant wnętrz są stosowane zamiennie. Nawet część architektów wnętrz po kierunkach projektowych mówi o sobie „projektant wnętrz”.

Zawód projektanta wnętrz może dzisiaj wykonywać praktycznie każdy, podobnie zresztą jak zawód urbanisty. Wystarczy kilkutygodniowy kurs, Instagram albo dobre chęci. Czy taka sytuacja wpływa destrukcyjnie na kondycję całej branży? Choćby na stawki, obniżane i dumpingowane przez osoby, które po prostu „przychodzą z ulicy”, bez żadnego doświadczenia i wykształcenia? A może nadal jest to dobry biznes?

Mam wrażenie, że nadal jest to świetny biznes. Nie chcę uderzać w ludzi, którzy projektują wnętrza bez jakiegokolwiek wykształcenia w tym kierunku, bo stowarzyszenie, które założyłam, ma chronić prawa zarówno architektów wnętrz, jak i projektantów wnętrz. Te zawody powinny się uzupełniać, a nie ze sobą walczyć. Zagrożeniem jest to, że zakres tego typu działalności pozostaje mocno nieokreślony. Przykładowo, klienci nie rozumieją, czym jest kompleksowy projekt. Możemy pisać oferty, bajerować inwestorów, opowiadając im o tym, co na końcu dostaną, ale oni i tak zazwyczaj nie mają świadomości, jak takie opracowanie wygląda. W tym kontekście zależy nam, żeby edukować i opowiadać o tym, co można zyskać w ramach takiej współpracy. Osoby, które przychodzą z ulicy, przygotowują zazwyczaj wizualizacje, uznając je za gotowe projekty wnętrz, albo chodzą po sklepach i szukają szans na prowizje, rekompensujące niskie stawki. Tacy projektanci często skupiają się na powierzchownej stronie działania, czyli na dekoratorstwie. Próbują oczywiście bawić się w projektowanie elektryki czy koordynację instalacji wodnych i kanalizacyjnych, jednak zwykle nie kończy się to najlepiej. Zauważyłam, że zwiększenie liczby takich ludzi nastąpiło po pandemii. W większości były to osoby, które opanowały jakiś prosty program komputerowy i stwierdziły, że to wystarczy, żeby zaprojektować sąsiadce sypialnię, pokój gościnny, salon czy łazienkę.

Czy klienci kiedykolwiek pytają o wykształcenie, czy liczą się wyłącznie realizacje i referencje?

Referencje są bardzo ważne. Klienci zawsze pytają o realizacje – bez nich trudno jest znaleźć zainteresowanych współpracą. Osoby z pewnym doświadczeniem zwracają uwagę na to, czy projektant ma w portfolio tylko wizualizacje, czy również realizacje. Tacy inwestorzy są bardzo świadomi i wiedzą, że chcąc otrzymać pełen zakres usługi, powinni skorzystać z pomocy architekta wnętrz – kogoś, kto dysponuje odpowiednią wiedzą i doświadczeniem. Uważam, że to społeczne zapotrzebowanie idzie w bardzo dobrym kierunku. Oczywiście życie i tak ostatecznie zweryfikuje każdego. To jest trochę tak jak z lekarzami. Moglibyśmy traktować studia medyczne jako gwarant rzetelności, ale wiadomo, że ludzie są różni. A to ma oczywiście wpływ na wysokość płacy. Zgadzam się, że stawki dla architektów przez lata były bardzo niskie. Teraz – na pewno po części przez inflację i przez wojnę – średnie wynagrodzenie wyraźnie się zwiększyło. Wszyscy próbują podwyższać honoraria i rzeczywiście robią to skutecznie. Problemem są oczywiście ogromne dysproporcje w wycenach – a na to z kolei ma wpływ szeroki dostęp do zawodu. Nadal istnieje rzesza ludzi, którzy projektują prawie za darmo, byle tylko zbudować sobie markę czy portfolio. W innych zawodach jakoś udaje się utrzymać pewien poziom, także podwyżek inflacyjnych. Dwa lata temu za wizytę u pediatry płaciłam 150 zł, a dzisiaj już 300 zł. W naszej branży jest zupełnie inaczej – jeżeli przejrzycie sobie na Facebooku kilka największych grup związanych z architekturą wnętrz, to przedział cenowy wynosi od 30 zł do 300 zł za metr kwadratowy. Nie mówię już o architektach, którzy są, chociaż nie lubię tego określenia, „projektantami premium”, ale powiedzmy, że robią projekty już od 20 lat i mogą sobie pozwolić na jeszcze wyższe stawki. Rozstrzał jest więc ogromny. Klienci próbują to weryfikować i nie rozumieją, gdzie ta sytuacja ma źródło. Chcemy więc podnosić stawki, ale zawsze znajdą się projektanci, którzy wycenią swoją pracę na 30 czy 70 zł za metr kwadratowy. A to moim zdaniem są po prostu głodowe zarobki.

Niektórzy uważają, że stawki są dzisiaj tak niskie, że pracowni nie da się utrzymać bez finansowania jej za pomocą prowizji od producentów czy wykonawców. Czy rzeczywiście tak jest?

Z mojego punktu widzenia nie. Mój tata był wykonawcą wnętrz. Pracował w zawodzie ponad 30, może nawet 40 lat. Na początku mojej drogi zawodowej często pomagał mi przy realizacjach. Nie mogłam brać od niego prowizji i pewnie dzięki temu nauczyłam się, że tego rodzaju umów z wykonawcami się nie zawiera. Wiedziałam jednak, że istnieje potężny świat prowizji u dystrybutorów, ale od początku byłam do niego nastawiona negatywnie. Pamiętam, że tata mówił mi nawet, że się „frajerzę”, bo ludzie przecież biorą te dodatkowe wynagrodzenia i może nie ma w tym nic złego. Ale ja uznałam, że byłoby to bardzo niezdrowe, bo jak można wymagać tego od wykonawcy? Z drugiej strony – czy jeżeli wykonawca poleci komuś mnie, to ja też powinnam dać mu prowizję? Nie powinno tak być. Rynek 30 lat temu wyglądał trochę inaczej -– wykonawca wyceniał jakąś pracę na konkretną kwotę i 5% tej kwoty przeznaczał dla architekta. Dzisiaj, przez inflację i dużą konkurencję, prowizje do tej stawki się po prostu dolicza. Na przykład ja nie miałabym serca działać tak, żeby cena usługi dla klienta była o te kilka procent zwiększona. To patologia, ale branża jest w tej kwestii niestety podzielona, chociaż oczywiście nikt o tym głośno nie mówi. Wydaje mi się nawet, że z moim podejściem jestem w zdecydowanej mniejszości. Oczywiście większe biura mogłyby się wypowiedzieć, jak to wygląda, kiedy ma się na utrzymaniu 5–10 osób, ale znam przykład firmy, która nie bierze prowizji od wykonawców i dystrybutorów, a znakomicie sobie radzi. Tylko, jak się domyślacie, nie bierze ona 30 zł za metr kwadratowy. Podsumowując, myślę jednak, że należy w ogóle rozdzielić prowizje od wykonawców, dystrybutorów czy producentów.

Mówimy tu o dużych kwotach? Czy na umowach prowizyjnych dotyczących projektu można zarobić więcej niż na jego przygotowaniu?

Marże producentów wynoszą 30%, może 35%. Do architektów trafia ułamek tej kwoty. Ale właśnie tu jest pies pogrzebany – w tym wszystkim nie chodzi nawet o stawki. Gdybyśmy byli uczeni prowadzenia własnego biznesu, liczenia godzin i planowania, to temat prowizji w ogóle by nie istniał. Stawka za metr kwadratowy zawsze była umowna, jednak gdyby projektanci umieli zarządzać czasem i pieniędzmi, to nigdy by nawet nie pomyśleli, że poziom 30 zł przy 100 m² da im dobry zarobek, bo po zsumowaniu wszystkich nakładów pracy najzwyczajniej w świecie nie da. Jesteśmy w stanie podchodzić do sprawy, jak należy – ja sama stanowię żywy tego przykład. Ostatnio byłam na Targach Rzeczy Ładnych w Poznaniu. Podeszłam do jakiegoś punktu, gdzie prezentowano sztukę, i kiedy sprzedawcy usłyszeli, że jestem architektką, od razu pojawiła się propozycja prowizji. Powiedziałam, że ich produkty bardzo mi się podobają, ale jeżeli usłyszę jeszcze jedno słowo o prowizjach, to sobie pójdę i nigdy nie wrócę. Jeżeli jakiś producent nie ma pomysłu na to, jak przyciągnąć do siebie architekta w inny sposób niż pieniędzmi, to można założyć, że jego oferta nie obroni się sama.

Miałem podobne doświadczenia przy projektowaniu domu dla prywatnego klienta – potencjalni wykonawcy przesyłali mi wzory umów prowizyjnych, mimo że o to nie prosiłem, a kiedy odmawiałem ich podpisania, byli w szoku, bo zdarzyło im się to pierwszy raz. Chyba coś się popsuło w etyczno-moralnym kompasie naszych zawodów. A może przesadzamy i szukamy dziury w całym?

Prowizje są wszędzie – idziesz do lekarza, a on zapisuje ci lek. Dlaczego akurat ten? W stomatologii bliskie relacje z producentami oraz firmami są standardem i jakoś nikt nie ma z tym większego problemu. Miałam w życiu kilka sytuacji, kiedy klient mówił, że skoro zarobię 60% wartości projektu na prowizjach, to powinnam mu to wszystko oddać. Ja bardzo chętnie podaruję wszystkie dodatkowe wynagrodzenia, ale to jest 5%, więc umówmy się – przy niektórych zakupach te kwoty wynoszą 50 albo 150 złotych. Z ręką na sercu – w zeszłym roku dostałam rachunki z dwóch punktów sprzedaży, oba na 800 złotych. Zadzwoniłam do nich z pytaniem, dlaczego tę kwoty otrzymałam. Odpowiedzieli, że zawsze wszystko oddaję i to jest tylko małe podziękowanie za to, że do nich przyszłam. No bo przecież oni muszą jakoś wygrać ze sklepami internetowymi. To są bardzo miłe sytuacje, bo jako architekt wnętrz nie masz wyrzutów, że coś komuś zabrałeś, tylko przyjąłeś wyraz wdzięczności. Uczestniczymy jednak w błędnym kole – architekci wliczają potencjalne prowizje w swoje wynagrodzenie, w związku z czym obniżają stawki, żeby wygrać z konkurencją. W rezultacie cała branża wycenia się słabo i potrzebuje dodatkowych źródeł dochodu. Nie próbuję niczego demonizować, ale – jak już powiedziałam – prowizje są wszędzie. Gdyby były traktowane jako dodatek, podziękowanie za pracę na koniec, to pewnie byłoby w porządku. To my musimy zadbać, żeby liczby w naszym budżecie zgadzały się bez żadnego wsparcia z zewnątrz. 

Ostatnio odebrałam telefon od bardzo fajnej architektki z Poznania, działającej na rynku dłużej niż ja. Powiedziała mi, że na stronach producentów, w ogólnodostępnej zakładce „Architekt”, zaczęły pojawiać się wpisy typu: „Architekcie, za współpracę z nami dostaniesz tyle i tyle”. Ręce opadają. Jeżeli jesteś producentem i w ramach podziękowania dajesz komuś pieniądze, bo nie wiesz, jak inaczej przyciągnąć projektantów, to nie zamieszczaj takich informacji na stronie internetowej. Firmy farmaceutyczne czy ubezpieczeniowe nie działają w ten sposób, a u nich przecież wszystko opiera się na prowizjach. I od ubezpieczycieli klienci jakoś nie chcą pobierać dodatkowo tych 5%. Takie ogłaszanie się z warunkami współpracy wydaje mi się nieetyczne.

Jak to właściwie działa? Taka prowizja związana jest pewnie z jakimiś umowami. Załóżmy, że projektujesz wnętrze i masz podpisaną umowę prowizyjną z producentem A. Czy to oznacza, że nie możesz wybrać niczego z oferty producenta B? To jest być może najbardziej problematyczna kwestia, jeżeli chodzi o etykę – wybieranie czegoś ze względu na sformalizowane relacje z określonymi firmami, zamiast szukania najlepszych rozwiązań z punktu widzenia projektu i klientów.

Tego typu umowy nie są wiążące. Jeżeli masz układ z marką A, to nie znaczy, że odcinasz się od pozostałych. Dlatego każdy próbuje ściągnąć projektantów do siebie, oferując wyższe wynagrodzenie. Ktoś da 5%, ktoś inny być może 10%. Na rynku bywa różnie – raczej nie ma umów typu „jeżeli użyjesz naszej lampy, dostaniesz 3% prowizji” albo „musisz użyć naszej lampy cztery razy w roku”. Nie jestem w stanie konkretnie odpowiedzieć na to pytanie, bo nawet jeżeli zdarzy mi się coś podpisać, to zazwyczaj takich umów specjalnie nie czytam – nie to jest dla mnie w takiej współpracy istotne. Ostatnio byłam na rozmowie z pewnym producentem wyposażenia łazienek i od ręki dostałam umowę, w której już na pierwszej stronie znajdowało się miejsce do wpisania mojego numeru konta bankowego. Kiedy to zobaczyłam, odpowiedziałam, że na pewno będę chciała korzystać z ich usług, bo podobają mi się ich produkty, że przyda mi się wsparcie architektoniczne, bo nie znam wszystkich detali, że zależy mi, żeby ktoś odbierał moje telefony oraz doradzał w przypadku problemów technicznych. Ale jednocześnie zaznaczyłam, że nie wpisuję numeru konta, ponieważ tego typu relacja mi nie odpowiada. 

Wszystko to sprowadza się do sytuacji, w której rynek zaczyna traktować architektów jak sprzedawców. Przytoczę przykrą historię, kiedy to zwolniono architektów wnętrz z darmowych dyżurów, bo nie robili obrotów. A ja się pytam, kto jest od robienia obrotów w firmach? Istnieje też niestety grupa projektantów/architektów wnętrz, którzy w związku z tym przestają być elastyczni i nie patrzą już na produkty wnętrzarskie z szerszej perspektywy, tylko skupiają się na producentach i wykonawcach, z którymi nawiązali stałą współpracę. Niektórzy lubią ten system. Zdarza się, że jest on wygodny również dla klientów, bo mogą oni w ten sposób rozwiązać wszystkie sprawy w jednym sklepie. Ja nie mam takich inwestorów – trafiam na ludzi, którzy wierzą w to, że z oferty rynkowej wybiorę produkty skrojone dla nich, a nie że pójdę do określonego sklepu i tam ustawię projekt.

Producenci oferują różne formy gratyfikacji dla projektantów i architektów – od prowizji, przez zniżki, po wycieczki na narty, a wszystko połączone z wizytą w fabryce płytek. Jak to wygląda w praktyce?

Są na rynku producenci, którym wypracowana przez lata marka pozwala na odcięcie się od prowizji. Sama jakość tego, co oferują, zachęca do korzystania z ich rozwiązań. Zaproszenie przez taką firmę do odwiedzenia fabryki jest czymś bardzo wartościowym. Nie oznacza to łapówki czy prowizji, tylko stanowi wyróżnienie dla projektanta, który regularnie pracuje z określonym produktem. Takie wyjazdy, często połączone ze szkoleniami, pozwalają na dokładne poznanie rozwiązań technicznych i zrozumienie procesu produkcji, co skutkuje lepszymi projektami. W ten sposób producenci wyznaczają trendy we współpracy, choć niestety pandemia trochę zniechęciła ich do organizacji wizyt w fabrykach. Oczywiście bywają również wyjazdy nastawione mniej na edukację, a bardziej na rozrywkę. To inna forma przekazania prowizji – wakacje, w trakcie których odbywa się godzinna prezentacja produktu. Moim zdaniem na taki krok decydują się firmy, które nie są w stanie przekonać projektantów jakością swoich produktów, więc muszą zachęcić ich inaczej. Przypomina to bardziej realia lat dziewięćdziesiątych XX wieku, kiedy dobre zarządzanie prowizjami pozwalało wielu ludziom wybrać się na wakacje, o jakich inni mogli pomarzyć. Dla mnie są to sytuacje problematyczne, więc nie biorę w nich udziału. Wolę mieć czyste sumienie i sama zapłacić za swoje wakacje. Tak, aby klienci zawsze rozumieli, że stoję po ich stronie, a nie po stronie producenta. Nie chcę być jednak źle zrozumiana, bo przecież odpowiednio zbudowana relacja z producentem, wykonawcą czy dystrybutorem może pozwolić też na to, że inwestor płaci mniej za tę samą jakość usługi.

Czy to oznacza, że projektant, który nie chce wchodzić w żadną współpracę, może być dla inwestora mniej konkurencyjny, bo nie jest w stanie zaoferować żadnych zniżek?

Czasami może tak się to skończyć. Prowizja to jedno, ale ja wolę dbać o relacje z ludźmi, z którymi współpracuję. Jeśli dobrze dogaduję się z kimś, kto pracuje w jakimś punkcie, to nawet kiedy świetnie skosztorysowany projekt zaczyna się finansowo rozjeżdżać, taka osoba jest w stanie przystąpić do negocjacji i „wyczarować” zniżkę, którą klienci bardzo docenią. Z reguły okazuje się ona wyższa niż prowizja dla architekta albo niż rabat, jaki klient załatwiłby sobie samodzielnie, bez wsparcia projektanta czy architekta wnętrz. Takie rzeczy dzieją się tylko w sklepach stacjonarnych – w relacjach budowanych latami, nigdy przez internet. Mam nadzieję, że rynek wnętrzarski będzie szedł w stronę długotrwałych kooperacji między projektantami a punktami sprzedaży.

Jakie negatywne zjawiska obserwujesz po stronie producentów?

Naszemu i tak trudnemu rynkowi wnętrzarskiemu nie pomagają oferty obejmujące darmowe, dołączane do produktu „projekty wnętrz”, czy to w popularnych sklepach meblowych, czy to w sklepach z armaturą i płytkami. Boli mnie to, bo takie strategie sprowadzają nasz zawód do parteru, odbierają mu ważność i godność. Jeżeli projekt jest gratisem otrzymywanym przy zakupie płytek, to ciężko traktować go jako coś poważnego, jako element eksperckiej wiedzy. Tutaj znowu pojawia się pytanie, czym jest projekt wnętrza, ponieważ te darmowe opracowania bardzo często kończą się na samej wizualizacji. Wracamy więc do problemu świadomości w kwestii definicji kompleksowej dokumentacji projektowej i tego, jakie elementy powinna zawierać.

Może zakończmy pozytywnymi przykładami. Co musi się zmienić, żeby cała branża funkcjonowała lepiej, a architekci nie byli zmuszani do polegania na prowizjach?

Najważniejszą sprawą jest umiejętne wycenianie swoich usług, tak aby były opłacalne. Zaniżanie stawek w celu zdobycia zlecenia zawsze ostatecznie obraca się przeciwko projektantom. Nie jest to problem specyficzny dla branży wnętrzarskiej – dotyczy on wszystkich aspektów związanych z architekturą. Zachęcałabym producentów do tworzenia długotrwałych relacji z projektantami, przez szkolenia, warsztaty, wsparcie techniczne czy dostarczanie wzorników. Ogólnie namawiam do tego, żeby pielęgnować kontakty w branży, bo najlepsza jest współpraca z takimi producentami, branżowcami czy wykonawcami, którzy odbierają telefon, potrafią doradzić i wspólnie z drugą stroną znaleźć najlepsze rozwiązanie. Dodatkowo widzę siłę w stowarzyszeniach i grupach zawodowych, bo to one mogą poprawić standardy wykonywania zawodu i pomóc młodym projektantom na początku kariery.

Rozmowa ukazała się w RZUTcie +36, zatytułowanym Wnętrza.